Моя твоя не понимать, или Особенности переговоров с китайцами

 

Источник: forbes.com

Как гласит закон Мерфи, если что-нибудь может пойти не так, оно обязательно пойдет не так. Тем, кто начинает бизнес с Китаем, этот условно-философский принцип нужно заучить, как дважды два. Чтобы не сбиться потом, подсчитывая убытки и седые волосы. Да, мы снова о пресловутой разнице культур. Она заключается в том числе в разных подходах к формулировкам. Вам что-то уже непонятно?

Одна из главных опасностей в работе с китайцами такова: партнеры могут принять за окончательные те условия сотрудничества, о которых вы говорили в самом начале. Два месяца назад, например. Это как на следствии: любое ваше слово может быть использовано против вас. И не потому что китайцы такие коварные, просто они так услышали. Или запомнили только это — из всего многомесячного переговорного процесса.

Злостью делу не поможешь, поэтому предлагаем советы, использование которых должно минимизировать ваши риски.

Старайтесь отталкиваться не от прайс-листа, а от своих потребностей

В переговорах отталкивайтесь от своих пожеланий, а не прайс-листа

Предприниматели на форумах даже поспорили, когда кто-то написал, что у китайцев не принято показывать клиентам прайс-листы. Мол, все это грязные инсинуации, есть у них таблички с позициями и ценами. Справедливы оба утверждения. Китай большой и на разных фабриках свои особенности работы. Попробуйте начать разговор с основного. Сформулируйте свои пожелания. Например, вам нужно 100 радиоуправляемых вертолетов, сто танчиков и сто оловянных солдатиков. Если вы попали по адресу, и фабрика умеет производить такие игрушки, китайцы сразу воодушевятся и будут вести разговор в приподнятом настроении.

Вы будете ассоциироваться у производителя с конкретным заказом

Дальше можно уточнять, торговаться, спрашивать, будет ли отличаться цена, если у танчика будет две пушки, а не одна… Шутка. Важно то, что самое главное вы уже проговорили. Вы будете ассоциироваться у производителя с конкретным заказом.

Если же вы начнете разговор с прайса, будете перебирать варианты — танчики или БМП, Hummer или военные грузовики, это может вылезти боком в будущем. Когда российские заказчики жалуются, что китайские поставщики выслали им левый товар, это зачастую правда. Или продукцию на оговоренную сумму, но большим тиражом и из худшего материала. Контракт не спасает от таких недоразумений. Партнеры даже могут считать (искренне!), что позаботились о вас.

Указывайте в контракте, что все предварительные договоренности теряют силу

Даже если вам кажется, что это подразумевается, пропишите такой пункт черным по белому. Желательно как латиницей, так и иероглифами. Экономить на переводчике в переговорах с китайцами и при составлении контрактов — это, кстати, последнее дело. И всегда нужно помнить, что китайцы не любят читать договоры, помогать в их составлении. Вся ответственность за содержание этих документов ложится на вас.

Чтобы избежать проблем, нанимайте профессиональных переводчиков

Проговаривайте основные пункты сотрудничества уже после подписания договора

Русский человек подписал бумаги, выдохнул. Работа закончена — теперь можно хоть в баню да с веничками. Китайцы смотрят на это иначе. Поскольку, как говорилось выше, чтением контракта поставщики зачастую пренебрегают, для них нужно повторить все еще раз. Главное, по пунктам, четко. А еще лучше записать все в блокнот, который в суде тоже может стать доказательством вашей правоты, хотя судиться мы вам, конечно, не планируем.

А теперь — еще разок с начала

Проговаривая правила игры, внимательно смотрите на реакцию собеседников. Вам нужно добиться полного понимания в глазах китайцев. Никаких расширенных зрачков: это будет значит, что какая-то информация вызвала у них удивление, то есть они действительно что-то перепутали и не читали договор. При этом давить на них нельзя, проявлять озабоченность нельзя! Говорите спокойно, не вызывайте лишнего напряжения и не грозите карами небесными. И по матушке их тоже не надо, все равно ведь не поймут.

Контролируйте ход работ

Как и другие фабрики мира, китайские устроены следующим образом: переговоры ведет один человек, выполняет заказ — другой или другие. На этапе передачи информации от менеджера к исполнителю возможен сбой.

На этапе передачи информации от менеджера к исполнителю возможен сбой

В идеале вам нужно найти специалиста, который, к примеру, непосредственно изготавливает товар. Или же занимается отгрузкой. Найти и проговорить с ним по пунктам все то, что уже обсуждали с менеджером. Если ответственных человек несколько, побеседовать лучше со всеми.

 

Китайцы очень заморочены на иерархии.

Китайцы очень заморочены на иерархии

Есть нюансы. Во-первых, в начале вам нужно попросить разрешение на разговор с этими самыми сотрудниками. Все мы знаем, что такое субординация, но у китайцев практикуется субординация в кубе. Вы ведь вели переговоры с руководством и обходить его теперь — некрасиво. Отказать вам не смогут, но приличия будут соблюдены.

Во-вторых, даже если контролировать весь процесс, в том числе говорить с искомыми китайцами, планируете вы лично, не ляпните об этом боссу фабрики. Вы, конечно же, просите контакт для своего подчиненного. Объяснить китайскому руководителю, что вы и швец, и жнец, и на дуде игрец будет сложно. Он решит, что вел переговоры с кем-то, не соответствующим своему высокому статусу, оскорбится и может слить все ваши усилия в трубу.

Отслеживайте заминки

В идеале на все уточняющие вопросы вам должны отвечать «да». Это будет значить, что вся входящая информация была корректной, а получатель адекватный. Но может случиться такое, что вы почувствуете заминку. Китаец молчит или уходит от ответа. Это наверняка значит, что данные не совпадают. Только собеседник вам этого не скажет, чтобы не подставить непосредственного начальника, да и себя любимого.

Что делать в таком случае? Не скандалить, а хитрить.

Когда вы обратите внимание на проблему, китайцы все исправят

Свяжитесь с менеджером и скажите ему, что нужно снова проговорить детали заказа. Не сдавайте никого, просто отстаивайте свой товар. Никто не признается, что накосячил, но вы привлечете достаточно внимания для того, чтобы все ошибки оперативно исправили. А человек, которому вы сохранили лицо, будет считать, что должен вам и при случае поблагодарит. Сплошной профит.

Удачи в переговорах!